Mưu Lược Trong Kinh Doanh

1. MAN THIÊN QUÁ HẢI

(Che trời qua biển, hở giả giấu thật)

Đây là sách lược phô bày cái giả, che giấu cái thật. Có nghĩa là lợi dụng những cái mà người ta đã quen để “che giấu” ý đồ thực của mình, từ đó đạt được mục đích.

Đánh trận cần phải “kỳ chính”, “hư thực”, kỳ chính là biến hóa về mặt chiến thuật, hư thực là đánh vào điểm yếu của địch, vả lại cần phối hợp lẫn nhau, biến hóa vận dụng thì mới có thể phát huy được hiệu quả khống chế người khác mà không bị người khác khống chế.

Năm cuối đời Đông Hán, Thái thú Bắc Hải Khổng Dung bị địch vây khốn trong thành, tiểu tướng Thái Sử Từ chuẩn bị đột phá vòng vây đi mời cứu viện. Thái Sử Từ không hung hăng chém giết vượt trùng vây mà dắt hai tên kỵ binh đeo cung tên và bia mở cổng thành ra ngoài. Binh sĩ trong thành và kẻ địch ngoài thành thấy thế đều lấy làm lạ. Thái Sử Từ lại dắt ngựa tiến vào chiến hào, cắm bia xong rồi luyện bắn cung. Bắn hết tên thì trở vào thành. Ngày thứ hai lại đi luyện bắn cung như vậy, quân địch vây thành người thì đứng dậy xem, người thì nằm bất động. Ngày thứ ba, thứ tư ông vẫn làm như thế, quân địch vây thành chẳng còn để ý đến nữa.

Ngày thứ năm, Thái Sử Từ ăn no bụng, thu xếp hành trang, đi ra cổng thành như mấy hôm trước. Nhân khi địch không đề phòng, ông đột nhiên nhảy lên lưng ngựa, lao ra khỏi vòng quân địch nhanh như một mũi tên, đến khi quân địch phát hiện ra thì ông đã chạy xa rồi.

Bí quyết thành công của kế “man thiên quá hải” là ở chỗ: lợi dụng quy luật địch thường mất cảnh giác với những điều quen nhìn, đem mưu trí ẩn giấu vào những sự việc công khai, những sự việc hoàn toàn công khai thường che giấu những nội dung hết sức cơ mật.

Tóm lại, lợi dụng khoảng trống xuất hiện cố định trong tư duy của con người, triển khai mưu kế ở những chỗ người khác quen thấy, không hoài nghi để giành lấy thắng lợi.

Thành công của hãng buôn than

Vào khoảng trước thập kỷ 70, ở Kôbê của Nhật có xuất hiện một hãng kinh doanh than Fukumatsu. Giám đốc là một người trẻ tuổi tên là Matsunaga. Sau khi khai trương, một người hầu bàn của khách sạn Nishimura nổi tiếng nhất ở Kôbê lúc bấy giờ tới hãng đưa một bức thư, trên có đề: “Gửi ông giám đốc”, phía dưới viết: “Ông Yokôhama kính gửi”, nội dung như sau: “Tôi là một hãng than ở Yokôhama, nhờ có ngài Akihara là thân tín của ông Fukuzawa (bạn cũ của bố ông giám đốc, đã cho ông giám đốc vay một số vốn lớn để mở hãng) giới thiệu, vui mừng được biết ngài kinh doanh than ở Kôbê, rất mong được chiếu cố. Để tỏ lòng kính trọng, tối nay tôi xin bày bữa tiệc mọn tại khách sạn…, kính mong ngài đến dự, tôi rất lấy làm vinh hạnh.” Đồng thời kèm theo bức thư giới thiệu của ông thuộc hạ kia.

Tối hôm đó, ông giám đốc vừa mới bước vào khách sạn đã nhận được sự tiếp đãi rất tận tình, ông Yokôhama thì cung kính lễ phép, làm cho ông giám đốc cảm thấy lâng lâng.

Trong bữa tiệc, ông đưa ra lời khẩn cầu của mình: “ở Anjikawa có một cửa hàng bán than lẻ khá lớn, uy tín rất cao. Ông chủ Abê là khách hàng cũ của tôi. Nếu được ngài tin tưởng, tôi nguyện phục vụ ngài, thông qua tôi để bán than của hãng cho ông Abê, chắc chắn ông ta sẽ vui vẻ chấp nhận. Quý hãng chắc chắn sẽ có lợi. Tôi chỉ cần một chút hoa hồng là được rồi. Không biết ý của ngài thế nào?.” Ông giám đốc nghe xong, bắt đầu tính toán. Không đợi ông trả lời, ông chủ tiệc liền gọi cô phục vụ lại, nhờ cô ta mua giúp một ít bánh rán đặc sản của Kôbê. Trước mặt ông giám đốc, ông ta rút từ trong ngực ra một tập tiền lớn dày cộp, tiện tay rút hai tờ giao cho cô phục vụ và lại rút thêm một tờ khác gọi là tiền “boa.” Ông giám đốc nhìn thấy tập tiền dày gần 10 ly vô cùng kinh ngạc. Mọi thứ diễn ra trước mặt làm ông hoa mắt. Sau khi trấn tĩnh lại ông nói với Yokôhama: “Thưa ngài Yokôhama, tôi có thể xem xét chấp nhận.”

Sau khi bàn bạc thêm một chút nữa, ông giám đốc liền ký với ông Yokôhama bản hợp đồng mà ông ta mong đợi. Sau bữa tiệc thịnh soạn, ông giám đốc vừa đi khỏi thì ông Yokôhama cũng lập tức tới ngay bến xe, đáp chuyến ô tô cuối ngày trở về Yokôhama vì chi phí cao của khách sạn này còn lâu ông Yokôhama mới có thể kham nổi.

Còn tập tiền lớn kia là ông đem cửa hàng than kinh doanh kém hiệu quả ở Yokôhama thế chấp, mượn tạm của ngân hàng mà có; thư giới thiệu thì sau khi hiểu được mối quan hệ giữa Fukazawa, Akihara với ông giám đốc, mượn cớ mua than của hãng, nhờ ông Akihara viết.

Dùng cái đó làm công cụ và sau đó lợi dụng khách sạn sang trọng để làm bối cảnh, ông ta đã diễn thành công màn kịch “man thiên quá hải.” Sau đó, ông Yokôhama chẳng mất một xu nào, nhận được than từ hãng Fukumatsu sau đó chuyển bán cho ông Abê thu được lợi lớn.

Dùng thư giới thiệu nghiệp vụ, mở tiệc trong khách sạn để bàn chuyện làm ăn, “boa” cho người phục vụ, tất cả những thứ đó đều rất quen thuộc ở Nhật lúc bấy giờ. Ông Yokôhama chỉ lợi dụng những việc nhỏ cực kỳ bình thường đó để tỏ rõ thực lực hùng hậu của mình, che giấu đi sự thực là không có vốn buôn bán than, từ đó đạt tới mục đích của mình.

Còn ông giám đốc trẻ tuổi kia thì bị sự thành khẩn cung kính cùng với nhiệt tình tiếp đón và sự rộng rãi giả tạo của ông Yokôhama chi phối, nên đã tin tưởng. Thử nghĩ, nếu ông giám đốc biết trước được tình trạng thực tế của Yokôhama thì liệu ông có đồng ý với kiến nghị của ông ta không? Vì thế, phương pháp để giành lấy thắng lợi là phải nắm thời cơ và khoảng trống, bằng những hành động quen thuộc để giành phần thắng về mình.…

2. VÂY NGỤY CỨU TRIỆU

Nghĩa chính của “Vây Ngụy cứu Triệu” chính là “đánh vào nơi họ phải cứu.”

Thời Chiến quốc, Tôn Tẫn và Bàng Quyên đều là học trò của Ngụy Cố Tử, tình cảm giữa hai người rất tốt, họ hẹn ước sau này làm nên sẽ giúp đỡ nhau. Nhưng Bàng Quyên rất sợ Tôn Tẫn tài giỏi hơn mình, vì vậy sắp đặt mưu kế hại Tôn Tẫn, làm cho ông ta bị án tử hình. May mà Tôn Tẫn giả điên nên thoát chết, được đệ tử cứu đưa về nước Tề.

Sau đó, Ngụy Huệ Vương phái Bàng Quyên dẫn quân đánh nước Triệu, thủ đô nước Triệu là Hàm Đan ở vào thế ngàn cân treo sợi tóc, vua nước Triệu đồng ý dâng tặng vùng Trung Sơn để cầu nước Tề xuất binh cứu viện.

Tề Uy Vương ra lệnh cho Điền Kỵ làm đại tướng, Tôn Tẫn làm quân sư, dẫn quân đi cứu Triệu. Lúc đó Điền Kỵ muốn đưa quân đến đánh Hàm Đan, Tôn Tẫn liền hiến kế: “Tướng Triệu không phải là đối thủ của Bàng Quyên, nếu chúng ta đến được Hàm An, thành này đã bị hạ rồi cũng nên. Chi bằng đóng quân giữa đường, phao tin muốn đánh Tương Lăng, Bàng Quyên tất phải quay về, khi chúng quay về thì ta đánh, chắc chắn sẽ thắng được.”

Tương Lăng là đất trọng yếu của nước Ngụy, nếu mất Tương Lăng, thì thủ đô An ấp sẽ khó bảo toàn. Bàng Quyên đánh Hàm Đan vốn chỉ ngày một ngày hai là hạ được, nghe nói quân Tề muốn đánh Tương Lăng, đành phải bỏ Hàm Đan, ngày đêm gấp rút quay về bảo vệ thủ đô. Quân Tề nhân lúc quân Ngụy quay về mệt mỏi, giữa đường tiến đánh, làm cho quân Ngụy đại bại. Từ đó giải vây cho Hàm Đan, cứu được nước Triệu.

Vì vậy, kế sách “đánh vào chỗ họ cần phải cứu”, không nhất thiết cứ phải cùng họ giao tranh. “Bọ ngựa bắt ve, vành khuyên sau lưng”, vành khuyên muốn cứu ve thì phải đánh vào chỗ mà bọ ngựa phải cứu.

Thương trường như chiến trường, vì thế trong cạnh tranh, đối với những đối thủ mạnh, không thể giao tranh trực diện được, mà cần đánh vào nhược điểm của họ từ phía bên cạnh, như vậy chắc chắn sẽ đạt hiệu quả rõ rệt.